Team TAKEOFF si occupa della definizione delle aree di vendita in termini di potenzialità di mercato e dell’elaborazione di strumenti, procedure e manuali per la gestione ed il controllo della rete commerciale (report direzionali periodici sui risultati ottenuti, motivazioni e previsioni di vendita, definizione del programma della forza vendita, ecc.).
Ma cos’è una rete vendita?
Una rete di vendita è la collaborazione, per conto di un’azienda mandante, tra persone che si occupano di promozione e vendita di vari prodotti e servizi. Questa solitamente viene organizzata con modalità sempre diverse, a seconda del settore in questione, e può essere di vendita diretta o di vendita indiretta. Viene definita di successo quanto più si adegua alle esigenze dell’azienda e, ovviamente, quanto più produce e vende. In una rete di vendita sono tantissime le variabili che devi tenere in considerazione per la sua riuscita, ma quella che probabilmente conta più di ogni altra è la motivazione al successo perché è un fattore fondamentale in questo campo.
I problemi o le difficoltà che possono sorgere nella creazione e nella gestione di una rete di vendita sono davvero tanti e tali impedimenti spesso generano forte stress o addirittura un calo di autostima nelle persone che ne fanno parte, danneggiando così il rendimento e la produttività stessa. Per questo è molto importante motivare continuamente gli addetti alle vendite, affinché riescano ad affrontare i loro compiti con maggiore grinta e forza mentale.
Dimensionamento ed Organizzazione delle reti di vendita
Una rete di vendita efficiente deve essere correttamente dimensionata, in funzione della clientela target e di quella potenziale, oltre che in funzione del budget di vendita e deve essere supportata da profili professionali adeguati e motivati. Dimensioneremo e struttureremo la vostra rete di vendita per un presidio ottimale del mercato e per un miglioramento delle performance.
Il fattore di successo di una società dipende, oltre che dalla qualità del prodotto/servizio erogato, soprattutto dalla possibilità di contare su un’adeguata e solida organizzazione delle aree di vendita, reale collegamento tra l’azienda e il mercato.
Step essenziali sono:
- analizzare la copertura territoriale e le potenzialità dei mercati per ottimizzare le aree commerciali valutando l’inserimento di nuovi venditori o la riattribuzione delle aree stesse;
- analizzare la concorrenza nel mercato presidiato (si riducono in proporzione i budget di chi opera in contesti fortemente competitivi);
- assegnare il portafoglio clienti e prospect alla rete in funzione di criteri geografici e di indicatori di potenzialità definiti;
- distribuire gli obiettivi aziendali alla forza vendita e monitorare le performance in modo coerente con la reale potenzialità dell’area assegnata a ciascun venditore.
Impostazione della metodologia di controllo dell’attività commerciale
L’azienda deve periodicamente poter verificare le proprie performance commerciali e poter di conseguenza attuare scelte che possano reindirizzare gli sforzi a fronte di gap rispetto ai budget.
Il compito di Team TAKEOFF sarà quello di applicare una metodologia di controllo efficace e supportare l’azienda, organizzando e gestendo riunioni commerciali con i venditori.
Analizzare e ottimizzare il portafoglio prodotti, elaborare strategie di prezzo, scegliere il mix di canali ottimale (wholesale e retail), modulare efficacemente la forza vendita (diretta o indiretta), governare le performance di punto vendita o di singolo venditore, comprendere le logiche e gli strumenti per valutare gli effetti delle decisioni prese, sintetizzarli in KPI e individuare le modalità per la definizione delle migliori scelte commerciali: questi sono i fattori che costituiscono il processo di analisi, pianificazione e controllo commerciale.
Supporto alle vendite
Interveniamo nei briefing della struttura commerciale, trasferendo strategie e tecniche di vendita. È necessario che l’area commerciale venga guidata da principi e strategie comuni tra la Direzione e i venditori, ai quali devono essere trasferite le linee guida aziendali.